Андрей Кулинич: "Есть ли у Вашего бизнеса мечта?"
Семинар "ПРОДАЖИ. Как активировать скрытые ресурсы отдела продаж?" прошел в Нижнем Новгороде в рамках проекта НБД-Банка "Лидер года. Малый и средний бизнес". Вел семинар его автор – бизнес-тренер и консультант, разработчик более чем 12 мультимедийных курсов, разошедшихся большими тиражами, Андрей Кулинич.
Прежде чем представить спикера, с приветственным словом к аудитории обратился руководитель проекта "Лидер года" Олег Корень. "Мне очень приятно, что проект "Лидер года. Малый и средний бизнес" реализуется при поддержке Правительства Нижегородской области", - отметил он. В качестве давнего партнера проекта Олег Корень назвал Центр предпринимательства США-Россия, поддержку в проведении образовательных мероприятий, в том числе в районах области, оказывает Национальный исследовательский университет "Высшей школы экономики" - Нижний Новгород.
Лучшие из лучших
Напомним, что семинары в рамках проекта "Лидер года. Малый и средний бизнес" в Нижнем Новгороде проводятся с 2003 года. В каждом из них принимает участие от 80 до 140 человек.
"С самого начала реализации проекта "Лидер года", в течение уже восьми лет, я регулярно посещаю все семинары. "Лидер года", конечно, не единственный, но самый постоянный мой партнер, - рассказал журналисту "BankNN" один из гостей семинара – генеральный директор компании "Альянс" Сергей Преснов. - В рамках проекта семинары проводят очень известные в России бизнес-тренеры, которые пишут книги, чьи публикации активно обсуждаются в Интернете и в деловых изданиях. Зачастую с этим человеком и его работами ты знакомишься заочно, а некоторое время спустя, можешь увидеть его здесь вживую и задать возникшие у тебя вопросы".
Как пояснил руководитель проекта "Лидер года" Олег Корень, для проведения семинаров приглашаются лучшие преподаватели и консультанты из Москвы и Нижнего Новгорода. "Все семинары носят практический характер, и люди, присутствующие на них, возвращаясь в свои компании, применяют полученные знания на практике", - подчеркнул он.
Его слова подтвердили многие участники семинара, в частности Артем Солодаев, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам агрокомбината "Горьковский": "20-30% информации, полученной на семинарах, я обычно применяю на практике. По-моему, это хороший результат". В этом году агрокомбинат "Горьковский" первым подал заявку на участие в семинаре, за что представителю компании был вручен подарок – подписка на газету "КоммерсантЪ".
"Я обучаю руководителей предприятий использовать новые возможности и вести свой бизнес более успешно. Сегодня все участники получат набор простых практических инструментов для повышения эффективности деятельности отдела продаж", - пообещал в начале семинара его ведущий Андрей Кулинич.
"BankNN": Андрей, ни для кого не секрет, что в российском обществе за последние 20 лет сформировался негативный образ продавца. По-Вашему, это можно как-то изменить?
- Можно. И первый шаг к этому – запретить продавать товары и продукты всем подряд. Во многих компаниях существует установка: любой обратившийся – это клиент, и необходимо найти техники, чтобы продать ему товар. В результате мы имеем дело с некоей манипуляцией, обманом, который оседает в головах клиентов и влияет на их восприятие профессии продавца, здорово роняя ее имидж в обществе. Продавец должен помогать клиенту в решении его проблемы, а не навязывать то, что клиенту, возможно, и не нужно. Впрочем, я не совсем верно употребил слово "помогать": предлагать помощь клиенту нельзя ни в коем случае, ведь это значит поставить его на уровень ниже себя.
Отметим, что Андрей Кулинич на протяжении 10 лет преподает в ведущих учебных заведениях и тренинговых компаниях, в том числе по программам MBA и Executive MBA МИРБИС, с 2007 года он сотрудничает с Marcus Evans (UK), входит в оргкомитет форума "COMMUNICATION ON TOP", ежегодно проводимого в швейцарском Давосе. Он также является ректором Высшей школы продаж при ВШНЭ и преподавателем Российской Академии Государственной Службы (РАГС). На его счету успешные консалтинговые проекты для Сбербанка, МТС, "Аскон", "Росспиртпром", РЖД, Почты России, Банка России, а также ряда крупных телекоммуникационных компаний.
"Опыт любого преподавателя или консультанта – это количество проектов, которые он выполнил, количество компаний, с которыми он познакомился в процессе своей деятельности. Я не только учу, но и сам учусь, и очень многое я узнаю от своих клиентов. С учетом того, что проектов много, я получаю больше возможностей проверить, что действительно работает, а что нет", - поделился с журналистом "BankNN" Андрей Кулинич.
"Андрей работает в динамично развивающихся компаниях и общается с новым поколением работников и соискателей. Я рад, что те тенденции, которые мы увидели у себя в организации в последние год-два при создании новых направлений бизнеса, он тоже отследил. И мне очень приятно, что наши оценки совпадают. Некоторые из путей решения, которые предлагает Андрей, пока кажутся мне спорными и парадоксальными. Но очень интересно услышать его аргументы, чтобы попытаться взглянуть по-новому на устоявшиеся алгоритмы решения проблем", - поделился впечатлениями во время кофе-брейка Сергей Преснов. Предприниматель заверил, что обязательно попытается внедрить в своей компании кое-что из того, что предложил бизнес-тренер.
Начните с "плакатной живописи"
С самого начала Андрей Кулинич подчеркнул, что ответственность за успех семинара лежит на всех его участниках. "С меня – информация, с вас – вопросы, сомнения, дискуссия", - пояснил он аудитории.
"BankNN": Как получить от семинара максимум пользы?
- Нужно задавать вопросы. Если я чем-то недоволен, если меня что-то не устраивает, я не нахожу чего-то полезного для себя, надо быть проактивным, т.е. создавать ситуации, когда я буду получать ответы на волнующие меня вопросы. Это правило действует не только на семинарах, но и в бизнесе.
Надо сказать, что нижегородская аудитория оказалась очень заинтересованной. В зале развернулась настоящая дискуссия, нижегородцы делились опытом и сомнениями, спикеру было задано немало вопросов.
"На сегодняшний семинар я пришла потому, что он показался мне интересным. Если я вынесу из него какую-то практическую пользу, то я и впредь буду посещать подобные мероприятия. В первой части семинара мы с коллегой задали ведущему конкретные вопросы и надеемся получить на них ответы", - рассказал в перерыве одна из наиболее активных участниц обсуждения – директор компании "Мебельные краски и лаки" Ирина Анисимова.
Что такое стратегия продаж? Это два простых вопроса, на которые, тем не менее, достаточно сложно дать ответ: кто и почему купит товар именно у вас? "Если вы хотите изменить управление продажами, начать нужно со старой-доброй плакатной живописи. Следует сформулировать то определение продаж, которое будет работать у вас, и повесить плакат "В нашей компании продажи – это…", - рекомендует Андрей Кулинич. При этом, по словам бизнес-тренера, не существует хороших и плохих определений, главное, чтобы каждый продавец понимал, что он должен делать, чтобы принести компании прибыль, и чтобы понимание это было общим.
По словам Андрея Кулинича, эффективно сегодня делать акцент на том, что сотрудники компании являются экспертами в отрасли клиента. Человек может не очень хорошо разбираться в том, что он продает, зато он отлично знает, как применить это в бизнесе. Но в большинстве случаев ответом на два "роковых" для бизнеса вопроса будет корпоративная мантра, которую в компании поют пять, десять, пятнадцать лет. Мы лучшие, мы самые инновационные, мы ближе всех к клиенту – так звучат наиболее социально приемлемые аргументы.
Не верьте клиенту!
"Желания наших клиентов постоянно меняются. Фактически ответ на вопрос "Почему?" постоянно ускользает от нас. Как только мы нашли его, необходимо двигаться дальше, потому что мир не стоит на месте", - подчеркивает бизнес-тренер.
"Не верьте клиенту!", - призывает Андрей Кулинич. Декларируемое поведение клиента и его реальные поступки – вовсе не одно и то же. В качестве примера возьмем обычный поход за покупками. У входа в гипермаркет клиента спрашивают, что для него важно при выборе продуктов питания. В числе наиболее распространенных ответов вы, почти наверняка, найдете свой: продукты должны быть полезными, низкокалорийными, экологически чистыми, а неплохо бы еще, чтоб и свежими. На выходе заглянем в корзину нашего опрошенного. Что же мы видим? Вредное, жирное и очень вкусное! Обманул ли покупатель? Нет, полезность продуктов действительно важна для него. Но, объясняет Андрей Кулинич, поведение заказчика определяет не то, что для него важно, а то, чего ему хочется.
"Мне очень понравилось приведенное Андреем высказывание: "Если человек проснулся утром и у него ничего не болит – значит, он умер". По-моему, это верно не только в бизнесе, но и в личном развитии, - рассказал Никита Коробов, региональный представитель Международного тренингового центра. – Если Вы пришли на работу и у Вас все в порядке, Вы не чувствуете потребности развиваться дальше – значит, Вашего бизнеса уже нет".
"Наблюдая за предприятиями, я отметил для себя забавную закономерность: растут те компании, где у собственника есть мечта. Отсутствие мечты, амбиций, готовности рисковать сковывает руководство предприятий, в результате они совершают действия, которые априори не ведут к результату", - поделился опытом Андрей Кулинич.
Эксперт также советует работодателям поинтересоваться мечтами претендента на ту или иную должность. Правда, при этом стоит узнать, что человек уже сделал, чтобы воплотить свою мечту в жизнь. Андрей Кулинич проиллюстрировал свою мысль следующим примером: "Однажды ко мне на собеседование пришел молодой человек. На вопрос, о чем он мечтает, он ответил: "Я мечтаю лет через пять-шесть пойти в кругосветку на собственной яхте". Я решил задать контрольный вопрос: "А что Вы делаете, чтобы Ваша мечта сбылась?". Вместо ответа он спокойно и невозмутимо достал из рюкзака удостоверение капитана, показал мне фотографии якоря на балконе, такелажа в комнате. Понимая, что он не может приобрести яхту сразу, он покупал отдельные части, отказывая себе в чем-то, чтобы приблизить мечту".
Наблюдая за работой продавцов, Андрей Кулинич создал своеобразный рейтинг эффективности, которым поделился с нижегородской аудиторией. Оказывается, самыми лучшими продавцами являются матери-одиночки. "Они надеются только на себя, у них есть цель и нет права на ошибку", - пояснил эксперт. Таким образом, хорошего продавца отличает мотивация. "97% населения земли способны быть продавцами. Заметьте, люди, которые не демонстрируют никаких способностей к продажам, когда им что-то нужно, становятся убедительными, настойчивыми. Это ли не качества продавца?", - подчеркнул бизнес-тренер.
Еще одно интересное наблюдение: хороший продавец должен быть чуть-чуть голодным. Тем не менее, по данным Андрея Кулинича, 70% продавцов хотели бы получать большой фиксированный оклад, который не зависел бы от результатов их труда. Эксперт убежден: фиксированная зарплата имеет то преимущество, что соискатель сразу понимает, какие деньги он может зарабатывать. "Депремирование сейчас работает лучше, чем пряник в виде премии", - уверен Андрей Кулинич. На семинаре он также призвал собственников компаний к гуманному отношению к персоналу: "Менеджмент пошел от воспитания лошадей. Когда Англия начала завоевывать колонии, встал вопрос: как управлять аборигенами. Не придумав ничего лучше, англичане перенесли на управление колониями принцип воспитания лошадей: кнут и пряник. И подчас собственники обращаются со своими сотрудниками, как с тягловым скотом: считают возможным нагружать их сверх меры в надежде, что они от этого сделают больше. По данным исследований, если прекратить "вбрасывать" сотруднику новые задачи, на решение уже имеющихся ему потребуется около 500 рабочих часов, т.е. более 10 рабочих недель. Мы забываем о такой разновидности контроля, как предварительный контроль: прежде чем поставить задачу, следует убедиться, что у сотрудника есть время, знания и ресурсы для ее исполнения".
Ложка дегтя
"Мы регулярно принимаем участие в семинарах "Лидер года". Безусловно, такие мероприятия полезны. После них совсем другая энергетика: появляются силы на новые свершения. Что-то из того, что здесь говорится, общеизвестно, но благодаря участию в семинарах эта информация обновляется и закрепляется. Мы постоянно используем на практике то, что узнаем во время обучения", - поделился генеральный директор ООО "ВолгаОптТорг" Андрей Корчуганов.
Но не смотря на большое количество положительных отзывов, журналисту "BankNN" все же удалось найти недовольных.
"Я крайне редко посещаю подобные мероприятия: это, как правило, бессмысленно. У меня как директора фирмы нет времени на такие развлечения. Большинство из тех, кто сегодня присутствует на семинаре, не первый год в бизнесе, и все, что говорит лектор, нам хорошо известно. Если бы мы не умели ответить на вопросы, кто и почему покупает наш товар, мы бы уже давно не сидели в своих креслах", - рассказала Ирина Анисимова.
У Андрея Кулинича нашлось объяснения негативным откликам: "Всегда в подаче информации ориентируешься на средний спрос аудитории. Но, в то же время, есть некий экстремум, т.е. компании, которые ушли в техниках и технологиях намного дальше того, что я сейчас предлагаю, и те, для которых все это пока в новинку, непонятно, которые только выходят на новый уровень регулярного менеджмента и для кого эта информация еще неприменима в силу разных причин. Я очень рад, когда возникает дискуссия или даже конфликт. Это в порядке вещей, когда человек, получая какую-то новую для себя информацию, пытается поставить ее под сомнение. Это значит, что происходит приращение знания, переосмысление уже известного, появляются новые идеи".
"BankNN": А бывало так, что информация воспринималась "в штыки"?
- Конечно! До рукопашной, разумеется, не доходило, но случались очень жаркие дискуссии. Например, собственник одной очень успешной компании пригласил меня в качестве консультанта, поскольку захотел разнообразить свою управленческую жизнь. На третьем часу нашего общения в качестве аргументов пошли легкие постукивания ладошкой по столу. Тут я понял, что еще чуть-чуть – и общение может перейти в более острую фазу, а я в легкой весовой категории, и потому нахожусь в изначально менее выгодном положении. Тогда я говорю: "Стоп! Где-то мы расходимся системно". Я прошу его дать определение своих клиентов тремя прилагательными, и он мне с ходу выдает: жадный, тупой, ленивый. Вот в этот момент картинка разночтений у меня сложилась! Следующий вопрос был: "А как давно ты общался с живым независимым клиентом, получал обратную связь?" Тут задумался он и говорит: "Наверное, семь-восемь лет назад". С тех пор, как этот человек заработал свои первые 10 миллионов долларов, он решил, что не барское это дело – общаться с клиентами, для этого есть специально нанятые люди. Чтобы сформировать у него адекватное представление о клиентах, нам удалось заставить его один день поработать стажером продавца.
