Страховать, нельзя рисковать!

28.11.2013

Уважаемый и опытный финансовый директор одного из крупнейших производителей керамической плитки в России как-то отметил, что страхование – это «не просто услуга, которой ты можешь воспользоваться, а философия жизни и бизнеса». Нужно отметить, что компания, в которой работает этот финансовый директор, страхует свой торговый оборот от возможных неплатежей несмотря на то, что большая часть клиентов – постоянные партнеры, с которыми уже устоялась практика взаимодействия и которые обладают определенным кредитом доверия.

И даже этот кредит доверия не является причиной для того, чтобы отказываться от страхования другого кредита – коммерческого.

Вместе с тем, большому количеству компаний нужны веские причины, чтобы застраховать себя от возможного неполучения выручки по поставкам с отсрочкой оплаты. Не оплаченные в срок поставки становятся относительной нормой для российских предпринимателей: регулярные просрочки в оплате допускают около 80% клиентов, списывая это на счет технических ошибок, недостатка денежных средств или даже забывчивости. [i]

По данным Росстата общая сумма дебиторской задолженности российских компаний на июнь 2013 года составляла 25 000 млрд.рублей, 7% - 1600 млрд. из них – просроченная дебиторка.

Просрочки приводят к дефициту оборотных средств, к сложностям в управлении и планировании финансовых потоков, причем риски растут прямо пропорционально срокам просрочек. В какой-то момент этот срок достигает критического значения, а сумма просроченной дебиторской задолженности становится потенциальной угрозой для компании и в будущем приводит к серьезным убыткам. Разумеется, задолженность можно взыскать через суд, но эта процедура потребует новых ресурсов (временных, человеческий, денежных), а результат не всегда устроит истца: вместо нескольких десятков миллионов можно получить старый, полуразрушенный сарай где-нибудь в российской глубинке.

Подобные прецеденты мало кого останавливают и, получив упомянутую выше недвижимость, компания-поставщик продолжит отгружать товар или оказывать услуги своим покупателям на условиях отсрочки платежа, не особо заботясь о качестве дебиторской задолженности. Компании, которые отказываются усваивать собственные уроки прошлых лети считают, что «у страха глаза велики», рискуют столкнуться с проблемой вновь и, возможно, не один раз.

Около 30% российских компаний, работающих на условиях предоставления отсрочки платежа для своих клиентов, сталкивались с прецедентами возврата просроченной дебиторской задолженности через суд.

Компании, которые ценят свои ресурсы и стремятся к безопасному росту бизнеса, воспользуются инструментом управления дебиторской задолженности, который снижает риски неоплат и повышает вероятность того, что дебиторская задолженность обернется для компании прибылью, а не убытком. Этот инструмент – страхование дебиторской задолженности. Сегодня ifactoring расскажет не только о том, где можно застраховать кредитные риски и какие базовые условия предлагают поставщики этой услуги, но и о самой процедуре страхования, которая имеет большое значения для комфорта ежедневной деятельности компании. Так, чтобы получение услуг по страхованию кредитного риска не стало заботой или даже головной болью сотрудников компании.

Стоит отметить, что кредитных страховщиков на российском рынке совсем немного, и услуга пока не имеет существенного спроса со стороны бизнеса, как, например, в Европе – о страховании рисков неплатежей российские компании думают далеко не в первую очередь. Если вообще думают. Свою роль играет и отсутствие культуры страхования в стране как таковой, и относительная молодость рыночных отношений, и многочисленные неприятные прецеденты из опыта взаимодействия с российским страховщиками по получения возмещения в качестве физического лица, например, после аварии или пожара. Для некоторых словосочетание «страховая компания» стало в нашей стране чуть ли не ругательным.  Несмотря на эти, осложняющие развитие факторы, рынок продолжает двигаться вперед и показывать интересные тренды.

Для того чтобы застраховать свой торговый оборот, компания-поставщик (производитель) может обратиться в КофасРус, Гермес, Альфа Страхование, Ингосстрах ОНДД, Альянс или страховую компанию Согласие. Кроме того, возможность страхования дебиторской задолженности есть у факторинговых компаний в рамках работы по безрегрессному факторингу, когда Фактор выкупает дебиторку. Хотя это предложение скорее актуально для тех предприятий, которые испытывают также нехватку оборотных средств.  Если же говорить о страховании без финансирования, то такой инструмент предлагает факторинговая компания НФК и речь идет о продукте поручительство за покупателей.

Таким образом, несмотря на низкую насыщенность рынка, предложения все-таки есть, и поставщику остается сделать правильный выбор. Рассматривая предложения страховых компаний, в первую очередь стоит обратить внимание на требования, которые они предъявляют к своим потенциальным клиентам. Во-первых, все компании, предоставляющие услуги страхования торгового оборота, предъявляют требования к объему дебиторской задолженности: от 4 млн. в месяц в СК Согласие и до 30 млн. рублей в месяц в Альфа-страхование.

Требования к ежемесячному обороту, передаваемому на страхование

НФК

СК Согласие         

Альянс

Альфа Страхование         

Кофас Рус          

Ингосстрах

5 млн.            

4 млн.

5 млн.

30 млн.

15 млн.

10 млн.

Во-вторых, согласно правил страховых компаний, компания-поставщик обязана передать на страхование весь торговых оборот без исключения. Причем данное требование вовсе не означает, что Поставщик действительно застрахует весь торговый оборот: страховая компания оценивает и анализирует каждого покупателя, и по результатам этой оценки принимает решение страховать ли поставки в его адрес или нет.

Одним из ограничивающих факторов также является организационно-правовая форма компании-клиента, т.е. той компании, в чей адрес вы отгружаете товар: ИП страховые компании на обслуживание могут не принимать.

К базовым условиям работы той или иной страховой компании относятся размер комиссии; максимальный срок отсрочки, который поставщик может предоставить своему покупателю, если поставки в его адрес страхуются; максимальный объем покрытия рисков, который может застраховать поставщик;
период ожидания, по окончании которого страховая компания выплачивает поставщику деньги за неоплаченную поставку. Все эти условия можно найти в рекламном буклете или в коммерческом предложении страховой компании, возможность работы с которой вы рассматриваете. Но если компания в первый раз сталкивается с необходимостью застраховать свой торговый оборот, то некоторых важных деталей можно не заметить. Они скрыты в самой процедуре страхования.

После того, как поставщик определился с интересующей его страховой компаний, наступает процесс, который можно назвать принятием решения о сотрудничестве. В него входит проверка и оценка самого поставщика и его клиентов, т.к. именно от них в большей степени зависит решение. Страховые компании изучают финансовые документы поставщика и его покупателей, договоры поставок и историю сотрудничества, если она есть. Эта процедура может занимать от 5 дней до двух недель. Как мы уже писали выше – у страховой компании есть требование передавать весь торговый оборот. Это означает, что поставщик не сможет выбрать покупателя, поставки в чей адрес он хочет застраховать – страховать придется всех! Причем с большей вероятностью это удастся сделать только в отношении тех Покупателей, риск неоплаты со стороны которых наименее вероятен. НФК в этом вопросе проявляет большую гибкость – компания позволяет выбрать конкретных покупателей. Таким образом, страхование становится не глобальным, а точечным инструментом покрытия риска неплатежа.

Вот что говорит один из клиентов компании НФК: «Мы столкнулись с необходимостью страховать свою дебиторку, т.к. в компании начался период активного роста. С ростом клиентов росли риски неполучения выручки – мы работаем с отсрочкой платежа. Начали думать над выходом из положения – хотели застраховать часть поставок в адрес новых клиентов. Сначала обратились к страхованию – вроде все интересно, и проценты и условия, но там нужно было передавать всю дебиторку, а у нас была задача застраховать только нескольких Покупателей, т.к. страховать весь оборот нам не очень выгодно. Потом получили предложение от НФК по Поручительству – это были именно те условия, которые нас устраивали. Мы застраховали нужных покупателей, а с остальными клиентами продолжили работу по старой схеме».

После того, как страховая компания одобрила сотрудничество с компанией-поставщиком, начинается самое интересное – установлением лимитов на покупателей. Этот процесс может занимать от 2 дней в некоторых страховых компаниях, если клиенты уже есть в их базе, и до двух недель. Сроки в первую очередь зависят от объема запрашиваемых лимитов. Для установления лимита страховые компании запрашивают финансовую отчетность покупателя, информацию о собственниках и учредителе, используют для анализа информацию из СМИ, различные базы данных. В общем, совершают все необходимые действия для того, чтобы оценить надежность и платежеспособность контрагентов своего клиента.

В чем особенность подхода страховых компаний к установлению лимитов? Он достаточно консервативен. С большим вероятностью страховая компания поставит лимит на крупные известные компаний, с прозрачными процессами и процедурами, риски неоплаты со стороны которых наименее вероятны. Это вполне закономерно – недостаток опыта работы на российском рынке приводит к недостатку знаний. Соответственно, если у поставщика много клиентов ИП или компаний, с типичным для России методами ведения бизнеса, покрыть такие риски страховая компания вряд ли решится.  Кстати, один крупный европейский производитель бытовой техники, активно работающий на территории России, столкнулся с такой проблемой уже в паре страховых компаний, которые просто не смогли поставить лимиты большую часть клиентов, поскольку это были мелкие региональные покупатели.

Клиент НФК, О-Си-Эс Центр, дистрибьютор компьютеров и комплектующих, работающий по продукту поручительство за покупателей сочетает продукт факторинговой компании с классическим страхованием кредитных рисков у страховщика. Для чего? Заместитель директора по финансам компании, Алексей Кулемин, объясняет это так: «Мы работаем одновременно с факторинговой и со страховой компанией. Случается, что страховая компания не может установить лимит на нашего покупателя, а НФК может, или наоборот. Такой подход позволяет застраховать максимум нужного нам торгового оборота». Кстати, Алексей отмечает, что, если раньше проблема с установкой лимитов на удаленных дебиторов и ИП у его страховой компании стояла достаточно остро, то сейчас ситуация изменилась, и получить нужный лимит стало проще.

После того, как установлены лимиты, наступает последняя часть подготовительного этапа – расчет комиссии. В страховых компаниях минимальная комиссия рассчитывается от всего годового торгового оборота, и, как правило, она оплачивается в самом начале сотрудничества. Для расчета полной суммы комиссии проводятся ежемесячные сверки, и в конце года определяется реальный объем дебиторки, переданной на страхование. Если он превысил объем, утвержденный в начале сотрудничества, то клиент доплачивает разницу, если объем был меньше – разница клиенту не возвращается.  Это стандартная схема, которая действует в страховых компаниях. В НФК комиссия рассчитывается по результатам работы компании со своими покупателями и зависит исключительно от переданного НФК по факту торгового оборота. Оплата происходит ежемесячно, что позволяет компании избежать крупных единовременных затрат и запланировать свои расходы, что является несомненным плюсом. Клиент НФК комментирует: «С учетом наших задач нам было очень удобно, что комиссия у НФК зависит от суммы поручительства, выданной за конкретную поставку. Мы используем поручительство в отношении только некоторых клиентов, поэтому схема как у страховой компании нам была бы не интересна. Скорее, она бы подошла компаниям, которые хотят застраховать весь торговый оборот, так как это дешевле».

Итак, комиссия рассчитана, договоры подписаны. Для того, чтобы процесс запустился и поставки были застрахованы, поставщик должен передавать информацию обо всех поставках в адрес тех покупателей, на которых установлен лимит. Страховые принимают бумажные копии или оригиналы документов, в НФК информацию о поставках можно передать через специальную электронную систему. Это очень удобно – фактически вы получаете страховку за пару кликов мышки.

Что же происходит, если покупатель допускает просрочку в оплате? Поставщик обязан сообщить о случившемся в страховую компанию в срок от 15 до 30 дней. Кстати, если поставщик подписал с покупателем дополнительное соглашение о переносе сроков оплат, он обязан также об этом сообщить, иначе в дальнейшем его требования по страховой выплате будут недействительными.

Разумеется, поставщик может заявить о просрочке в первый же день, если считает, что она носит неслучайный характер и оплаты поставки точно не будет. С этого момента страховая компании выполняет роль консультанта по востребованию долга с клиента, а все действия поставщик производит самостоятельно. Страховые компании допускают, что клиент может воспользоваться услугами коллекторских агентств. В этом случае некоторые из даже готовы возместить часть затрат поставщика в виде 10% от объема лимита, установленного на клиента-должника. С момента обращения поставщика с информацией о допущенной просрочке может пройти до 210 дней, и это срок зависит преимущественно от установленного периода ожидания.

Период ожидания это срок начавшийся с момента возникновения просрочки платежа до момента, когда страховой случай считается наступившим.

По окончании этого периода поставщик предоставляет оригиналы документов по поставкам в страховую компанию, а также заявление на выплату. После страховая компания выплачивает деньги в течение от 5 до 30 дней.

В НФК все происходит несколько иначе – факторинговая компания сама мониторит сроки оплаты и оценивает вероятность просрочки, а также в случае ее возникновения ведет работу по урегулированию долга. Разумеется, действия сотрудников согласуются с компанией-поставщиком. Ольга Кученева, юрист компании СанТоп говорит: «За период использования услуги у нас была пара случаев, когда НФК выплачивала нам ранее выданное поручительство. Происходило все довольно спокойно и, можно сказать, без нашего активного участия. НФК самостоятельно проводила работу по востребованию долга с нашего клиента, на 110 день наш клиентский менеджер попросил нас подготовить документы, необходимые для выплаты поручительства – оригиналы документов по поставке. Срок максимальной просрочки у нас по договору 120 дней, через 3 дня после наступления этого срока мы получили поручительство. Главное в этом вопросе – вести учет всем документам, связанным с поставкой, остальное сделает НФК».

В принципе, в этом основная разница между подходом страховой компании и подходом НФК в страховании дебиторской задолженности – первая только страхует, вторая - поручается за то, что покупатель выполнит свои обязательства по оплате поставок и занимается сбором задолженности. Вместе с тем, решения, которые предлагают страховые компании, подходят в большей степени тем предприятиям, перед которыми стоит цель повысить безопасность своего бизнеса, страхуя весь объем дебиторской задолженности, поручительство от НФК тем, кто активно развивается на рынке и увеличивает свою клиентную базу за счет новых, в том числе удаленных покупателей.

Не важно, какой инструмент в результате выберет Поставщик, важно, что дебиторская задолженность будет застрахована.

Вот как оценивает этот инструмент Ольга Кученева: «У нас покупатели по всей России, большие обороты…Своей службы, отвечающей за работу с дебиторской задолженностью нет. Страхование позволяет нам оценить риски при работе с тем или иным клиентом и, что самое главное, – защищает наш бизнес от неоплаты. Среди покупателей, по которым мы получаем поручительство, есть и те, кого мы очень хорошо знаем, давно работаем…но страхование никогда лишним не бывает, а когда сталкиваешься с первым прецедентом неплатежа, понимаешь это как никогда остро. Береженого Бог бережет».

[i] Источник: внутреннее исследование факторинговой компании НФК за 2013 годПри использовании материалов блога  IФакторинг, ссылка на блог обязательна.