Клиенты о факторинге: Андрей Ковалев, начальник финансово-экономического отдела компании Интексо

28.11.2013

Классика факторинга – это финансирование или покупка дебиторской задолженности. Но у медали есть и другая сторона – по сути финансирование кредиторской задолженности, когда клиент факторинговой компании выступает в роли покупателя, и денежные средства получают его поставщики. А компания, которая пользуется таким факторингом, получает (или увеличивает) отсрочку. Речь идет о закупочном факторинге, который, начиная с конца 2009 года, когда этот продукт на рынок вывела факторинговая компания НФК, приобретает все большую популярность. О том, как это продукт «работает» мы решили узнать у оптового поставщика строительных материалов, компании Интексо. Андрей Ковалев, начальник финансово-экономического отдела компании, рассказал ifactoring о том, как факторинг помогает компании соответствовать требованиям рынка и быть в числе 10 крупнейших поставщиков строительных материалов Северо-Запада.

- Андрей, расскажите об условиях, в которых работает ваша компания. Что это за рынок?
- Если говорить о наших отношениях с клиентами – строительными компаниями, -  то здесь очень силен фактор финансирования со стороны государства. Сроки оплаты поставок со стороны наших заказчиков очень зависят от поступления средств из бюджета. Сейчас ситуация с финансированием выглядит не самым лучшим образом, и сроки оплаты сильно растягиваются – у нас образуется дефицит оборотных средств и достаточно приличный кассовый разрыв. С другой стороны, большая часть производителей стройматериалов – наших поставщиков продают низко маржинальные товары и зарабатывают не за счет наценки, а за счет большого объема продаж. Часто они формируют план продаж для своих покупателей, и тогда дистрибьютор, то есть мы, должны реализовать определенный объем товара. Конечно, соблюдая такие условия закупок, мы получаем бонус, и у ряда поставщиков он сопоставим с прибылью, которую мы получаем от продаж. Все было бы ничего, если бы существовала значительная отсрочка платежа, но нет – большая часть производителей работают по схеме предоплаты, либо предоставляют незначительную отсрочку. И получается, что мы ждем поступлений платежа от наших клиентов, которые стандартно задерживаются, а товар нужно закупать новый. Причем объемы закупок существенные, и если мы их не «выберем», то не выйдем на тот уровень ежемесячной выручки, при котором компания себя чувствует комфортно. В общем, для того, чтобы получить деньги, нужно иметь деньги!

- А вы пробовали привлекать дополнительное финансирование?
- До марта текущего года сделать это было очень сложно – у нас были ограничения от финского собственника на использование банковских кредитов. Его позиция была такова, что компания должна развиваться без предоставления гарантий со стороны материнской компании. Поэтому мы не могли удовлетворять требованиям банков к заемщикам: мы не можем предоставить поручительства от собственников или афилированных структур (их у нас вообще нет), и в качестве залога нам предложить нечего.

- Как же вы выходили из этого положения?
- В 2010 году наш крупный поставщик, компания Кнауф, предложил рассмотреть схему факторинга с факторинговой компанией НФК. С этим поставщиком мы работали по плану продаж, получали хорошие бонусы за выполнение плана по закупкам, но работали по предоплате. Схема заключалась в следующем: Кнауф выступал поставщиком в договоре факторинга, мы – дебитором, НФК финансировала поставки Кнуаф в наш адрес.  Благодаря использованию этого инструмента мы получили отсрочку в целых 30 дней! Для нас это было значительным сроком.

- Другие плюсы в переходе на схему факторинга были?
- Да, разумеется. Во-первых, мы смогли удовлетворить требования нашего собственника. Факторинг не кредит, а беззалоговое финансирование. Во-вторых, отсрочка позволила нам наращивать объем закупок, благодаря чему мы обосновались в клубе дилеров первого уровня, а продажи продукции Кнауф увеличились до 40%. Бонус естественно тоже увеличился.

- Вы пробовали работать по этой схеме с другими поставщиками?
- До 2012 года сильной потребности в этом мы не ощущали, нам хватало своих средств на закупки у других поставщиков.

- Потом ситуация изменилась?
- Да, в связи с кризисом в строительной отрасли кассовый разрыв стал увеличиваться и достиг 45 дней. Для нас это уже много. Мы стали допускать значительные просрочки и рисковали попасть на стоп-отгрузки. Это такая ситуация, когда производитель перестает отгружать нам товар, пока мы не погасим задолженность по другой поставке. Нужно было что-то с этим делать. Кроме того у компании изменилась стратегия развития – если раньше мы зарабатывали на обороте, как и наши конкуренты, то теперь решили перейти в высокомаржинальный сектор. Мы поняли, что обеспечивать должный оборот нам сложно, объемы финансирования стройки со стороны государства уменьшаются, и спрос падает.

- Ага, то есть вы планировали больше продавать в денежном выражении, но не в штуках. Но тогда зачем факторинг?
- Те производители, на которых мы сейчас ориентируемся – это премиум-сегмент. И они требуют предоплаты. Например, Tikkurila. А нам нужна отсрочка. И мы решили начать работу с ними по схеме закупочного факторинга – производитель отгружает нам товар, НФК эту отгрузку финансирует, причем в размере 100%. Постепенно переводим поставщиков на эту схему - уже одобрили двоих.

- Андрей, скажите, а почему вы решили работать именно с НФК?
- Ну, во-первых, с НФК комфортно работать. Это касается как сотрудников компании, так и бизнес процессов. Все просто и удобно. Тот же, е-факторинг, к примеру. Мы можем видеть текущие лимиты по поставщикам, отчеты, следить за сроком своей отсрочки. Еще система полностью исключает мороку с документами.

- А она существует?
- У нас - да. Специфика поставок в нашей отрасли такова, что товар, который мы продаем, не всегда находится на нашем складе. Чаще отгрузка происходит от самого производителя, который вместе с товаром везет нашему клиенту документы. Они попадают не в офис, а на стройку – нас это не устраивает, так как мы следим за тем, чтобы подписывали документы те люди, которые уполномочены это делать. В результате нам приходится готовить еще один экземпляр документов, ехать в офис нашего клиента и там все подписывать. И это не сбегать туда-сюда за 10 минут, как вы понимаете. А с е-факторингом все отгрузки подтверждаются через систему.

- Другие преимущества есть?
- Конечно. Мы, как и большинство компаний, регулярно допускаем просрочки в оплате. Незначительные, но они есть. НФК к этому терпимо относится и не пытается на них заработать.

- Каким образом?
- Ну, допустим, при первом рассмотрении у других факторинговых компаний тарифы могут показаться более выгодными, но штрафы за просрочку нивелируют все плюсы на старте.

- Скажите, Андрей, какие у вашей компании планы на будущее? С факторингом или без.
- В сложившейся сегодня кризисной ситуацией на строительном рынке сложно делать долгосрочные прогнозы. Пока мы думаем только о следующем сезоне.  К нему мы хотим подойти с 5 поставщиками, работающими по схеме закупочного факторинга. Надеемся, все получится.