Клиенты о факторинге: Андрей Алёшин, Совладелец компании «Апогей-Металл»

29.05.2014

Компания «Апогей-Металл» занимается поставкой конструкционных, низколегированных и легированных марок стали машиностроительному комплексу России. Изготовление детали происходит по нужным параметрам с точностью, заложенной в проектной документации, то есть Клиент получает только заказанную им деталь, все затраты по отходам и их утилизации Апогей-Металл берет на себя. Помимо этого Группа компаний также принимает заказы на резку: круга всех марок стали, шестигранника, трубы, квадрата, полосы, уголка. Ну и, конечно же, для высшего уровня комфорта «Апогей-Металл» предоставляет наиболее комфортные сроки отсрочки платежа.

- Андрей, я знаю, что Ваша компания занимается факторингом очень давно (по российским меркам). Наверное, вы первые в металлургической отрасли обратили внимание на этот инструмент. Расскажите, Вы подсмотрели технологии у зарубежных коллег?

- О факторинге мы узнали в 2005-м. Это был период, когда наша компания осознала, что инструменты, которые на тот момент предлагал рынок, уже исчерпаны - речь идет прежде всего о собственных средствах и кредитных ресурсах. К сожалению, я не помню как у нас появилась информация о факторинге. Это точно была не информация от банков и не опыт зарубежных компаний. Мы самостоятельно мониторили информационное поле. Возникло новое слово - «факторинг». Мы начали его изучать и первое, что узнали – это услуга, при оказании которой отсутствует общепринятое требования к залоговой базе. Это было как нельзя кстати: на тот момент при использовании кредитного ресурса мы достигли предела – отсутствие не заложенного имущества стало нашим «СТОП» в развитии.

- То есть свой выбор на факторинге вы остановили только из-за иных требований к залогу или все же были и другие причины?

- Нет, это было только первое положительное отличие ото всего, что мы знали до этого.

- То есть имелись и другие?

- Для более полного ответа на этот вопрос необходимо пояснить особенность металлургического рынка России: поставщиков не очень много, поэтому малыми объемами они не отгружают, это значит, что нам нужно было единовременно найти большие средства на осуществление закупок. С другой стороны – мы - сетевая компания, у нас тысячи клиентов, все они розничные – это не позволяло оперативно собрать большую массу денег с их стороны. В принципе можно было просить отсрочку у поставщиков, но мы пошли по-другому пути. Мы стали продавать поставщикам факторинг. Работу по его популяризации вели 3,5 года. Первым поставщиком, кто положительно отреагировал на наше предложение стала Группа Металинвест. Наши интересы совпали: им было важно расширять присутствие на рынке, а мы искали средства как раз на развитие филиальной сети, оборотка нужна была под обеспечение ассортимента продуктов.

Именно здесь кроется основная причина выбора факторинга среди других финансовых инструментов: при его применении нам играло на руку тот факт, что на рынке нет мелких поставщиков. Почему? Да потому что при закупочном факторинге, который мы решили использовать, лимит устанавливался не на нас, а на нашего поставщика. А так как Группа Металинвест – крупнейшая металлургическая компания, то мы получили мощнейших толчок к развитию в виде колоссальных лимитов.

- На каких условиях банк, с которым Вы начали работать, согласился оказывать Вам услугу?

- Мы сменили множество банков, в первую очередь это связано с тем, что поставщики, став заинтересованным в процессе, искали и находили всё лучшие и лучше условия, предлагаемые финансовыми институтами. Но так как факторинг всегда был интересен нам, то и переговоры с банками вели мы. Комиссию, кстати, тоже платили мы. Но в то время банками не была предусмотрена возможность оплаты комиссии дебитором, поэтому сначала мы переводили средства за оплату услуг Фактора на счет поставщика и уже он рассчитывался с банком. Мы были готовы мириться с таким положением вещей, потому что, получив возможность закупаться на выставленный лимит, мы приобретали гораздо большие объемы, чем могли позволить себе на собственные или кредитные средства, поэтому цена на товар для нас существенно снизилась. В итоге поставщик получил объемы и гарантированный платеж, а мы - финансирование. В результате внедрения факторинга, объемы реализуемой нами продукции выросли в 2 раза за 2,5 года.

- Андрей, у меня есть информация, что сейчас Вы работаете не только по закупочному факторингу, верно?

- Да, после того как количество наших клиентов в разы увеличилось, нам потребовалось решать вопрос рисков. С НФК мы начали работу уже в качестве поставщика и здесь мы смогли договориться о факторинге без регресса. Есть и еще один момент – в 2009 году особенно сильно был заметен переход с рынка поставщика к рынку покупателя - спрос упал и первой необходимостью стало выполнение условия покупателей. Поэтому мы стали усиленно заботиться о комфорте наших клиентов - мы начали предоставлять покупателям оборотку и попутно ограждать себя от риска неплатежа. Нынешний оборот, который мы передаем на факторинг составляет 30 млн.руб при 90 клиентах, но с помощью НФК мы прошерстили гораздо большее количество (несколько сотен) и для нас это еще и хороший индикатор состояния клиента. Конечно, у нас есть собственные кредитные комитеты, которые выставляют лимит, но мы всегда консультируемся: почему НФК не хочет работать с тем или иным дебитором - если у НФК возникают вопросы, то для нас это тоже определенный показатель, что с этим клиентом нужно быть осторожным.

- При подготовке к интервью я нашла несколько схожих черт у НФК и Апогей-Металла. Одной из основных считаю непрерывное стремление к максимальному удовлетворению потребностей покупателя, это так?

- Думаю, что да. Я откровенно скажу: НФК – крутая компания, потому что она обладает очень хорошими компетенциями, заточена на клиента именно под необходимые ему опции. Многие Факторы не готовы работать со средним и мелким бизнесом, распределенным по географическому принципу, они не могут обеспечить IT для учета затрат, поставок, платежей (а в отрасли факторинга IT – одна из ключевых компетенций), у НФК же она на очень высоком уровне.

- Кажется, с 2005 года Вы проработали со всеми факторинговыми компаниями на рынке неужели только у одного Фактора есть все необходимые Вам условия обслуживания?

- Большинство компаний в России хотят найти 3-5 очень крупных клиентов, которые обеспечат большой оборот. У НФК другая стратегия – прекрасная западная модель распределения рисков между многими клиентами + качественный и быстрый скоринг, который гарантирует учет всех рисков. И та цена за услуги, которую запрашивает НФК, полностью компенсирована скоростью, удобством, сетевым признаком, наличием обучения и всеми дополнительными услугами, которые делают работу удобной.

Вместе с НФК мы обучали наших клиентов - сотрудники НФК выезжали в наши филиалы, проводили обучение по документообороту, по тому как разговаривать с клиентами – это накладывалось уже имеющиеся у нас на тот момент знания и стало чрезвычайно эффективным. И это был только первый этап, после приходит реальная жизнь и возникает масса других вопросов и с НФК удобно работать в том, что эти вопросы можно направить и ответ на них приходит максимально быстро.

- Андрей, в процессе интервью сложилось мнение, что Вы – истинный фанат факторинга.

- В большинстве своем люди не знают что такое факторинг и не хотят знать. Им и так хорошо. Они не понимают логики. Должен сломаться стереотип, что, если я получил отсрочку от поставщика, то риска у меня меньше, чем если я получил эту отсрочку от банка. Риски по обычному договору поставки такие же, как риски по факторингу. Но у всех потребителей в голове то, что факторинг – это банк, он нас нагнет. Это такой же гражданский договор, как и договор с нами (в результате кризиса у нас было 103 суда касательно возврата оплаты и все 103 суда мы выиграли). Но есть и еще одно опасение – потребитель думает, что факторинг платный, а отсрочка бесплатная, что тоже не есть правда, потому что стоимость финансовых услуг на отсрочке заложена в стоимость продукции каждого поставщика.

- Большое Вам спасибо за чрезвычайно интересную беседу.