Клиенты о факторинге: Александр Закуражнов, директор по продажам и маркетингу компании «Химиндустрия»

05.02.2014

Как не «нахимичить» с факторингом? Компания «Химиндустрия» занимает лидирующие позиции по объему продаж химической продукции в Центральном и Приволжском ФО, поставляет сырье на крупные промышленные предприятия, среди которых Лукойл, Сибур-Нефтехим, Башнефть, и на небольшие производства. По словам представителей компании, успех определила возможность предлагать конкурентоспособные цены и выгодные условия поставки товара с комфортной для клиента отсрочкой платежа. Не последнюю роль в этом сыграл факторинг, который компания использует уже с 2011 года. Об опыте работы с этим финансовым инструментом блогу ifactoring рассказал Александр Закуражнов, директор по продажам и маркетингу компании «Химиндустрия».

 

- Александр, расскажите, пожалуйста, о рынке, на котором вы работаете.

- Химическую продукцию, которую мы реализуем, производят два типа производственных компаний. Первые - это крупные заводы, которые отгружают товар таким же крупным предприятиям цистернами по железной дороге. Вторые – компании, производящие лабораторные химические реактивы, у которых минимальный объем отгрузок может не превышать четырех колб. В основном мы работаем с первой категорией производителей. По сути, выполняем функцию дистрибуторов их товара, только самим предприятиям до этого дела нет, и нашу деятельность они никак не поощряют.

- То есть?

- Мы работаем исключительно по предоплате. Коммерческий кредит заводы дают тем клиентам, которые закупают у них по 17 и более вагонов сразу, договоренности об условиях поставки возникают на уровне руководителей предприятий или даже глав регионов. Наши же объемы закупок для них малы, объемы, которые нужны конечным потребителям – нашим клиентам – еще меньше. Навстречу этой части рынка поставщики не идут, ведь его ёмкость для них незначительна.

- Эту ситуация и определяет существование таких компаний, как ваша?

- Да, все верно. Мы являемся связующим звеном между монстрами рынка и «простыми смертными», которым, образно выражаясь, нужна не цистерна кислоты, а одна бочка. Мы закупаем продукцию цистернами, привозим на склад, сортируем и отгружаем своим клиентам.

- А вы своим покупателям коммерческий кредит предоставляете?

- Да, конечно. Есть ряд рынков, на которых отсрочка обусловлена видом деятельности. Например, в энергетических компаниях, которые обеспечивают людей электричеством и горячей водой, минимальный период ожидания поступления средств – 30 дней. Оплачивать поставку раньше они не могут. Или производители молочной продукции, которые используют химические реактивы для технологических моек. В отрасли существует закреплённый законом максимальный срок реализации товара и, соответственно, отсрочки, которую производители предоставляют своим покупателям и которую требуют от своих поставщиков. Другим клиентам коммерческий кредит тоже нужен. Радует, что большинство покупателей готовы за него платить - все отдают себе отчет в том, что комфорт стоит денег.

- Какой средний срок отсрочки на вашем рынке?

- Несколько лет назад сроки колебались в диапазоне от 5 до 10 дней, сейчас увеличились до 20-45 дней.

- Увеличение срока отсрочки привело вас к необходимости использования такого инструмента, как факторинг?

- Да, но не сразу. Некоторое время руководство компании активно использовало кредитование для пополнения оборотных средств. Но потом от этой идеи отказались, так как это не самый выгодный способ пополнения оборотного капитала и тем более не самый удобный. Вместе с тем, мы регулярно инвестируем средства в развитие компании, расширяем автопарк, склад. Но нам нужен был дополнительный источник финансирования и роста, которым и стал факторинг.

- Как вы выбирали свою факторинговую компанию?

- Мы рассматривали несколько вариантов, анализировали предложения разных компаний, но остановились на НФК. Помимо понятной структуры тарифов и должного уровня сервиса привлекло то, что для получения финансирования нам не нужно было предоставлять оригиналы документов. У нас много удаленных клиентов, порой срок доставки документов превышает срок отсрочки, которую мы предоставляем. При таких условиях финансирование по оригиналам становится просто бессмысленным.

- Александр, расскажите об опыте внедрения факторинга в вашей компании? С чего вы начали?

- Начали мы с того, что ввели KPI по переводу клиентов на факторинг. Пытались подключить к этой схеме максимальное количество покупателей, как существующих, так тех, с которыми только начинали сотрудничать.

- Как реагировали клиенты?

- По-разному. Кто-то уже знал об этом инструменте и с готовностью принимал новые условия, а кто-то о факторинге даже не слышал. С ними было труднее. Но мы не отчаивались, проводили разъяснения, приглашали на переговоры генеральных директоров, бухгалтеров, закупщиков, приводя различные аргументы в пользу факторинга.

- И что получилось в результате?

- В результате мы поняли, что всех на факторинг переводить не нужно. Этот инструмент работает, когда отгрузки в адрес одного покупателя регулярны и ритмичны и составляют значительную долю от ежемесячного оборота компании. То есть, если компания закупает у нас сырья на 300 тысяч 2 раза в месяц, факторинг мы ей предлагать не будем, а обеспечим коммерческий кредит своими ресурсами. Помимо этого, мы пришли к выводу, что финансирование дебиторской задолженности актуально только при работе с компаниями с автоматизированной системой платежей. Просрочки у них технические и достигают 1-2 дней. А с предприятиями, у которых ручное управление и решения по оплате счетов принимает директор, по факторингу работать не стоит. Такая схема чревата непрогнозируемыми просрочками, за которые платим мы.

- То есть сейчас вы не «бросаетесь в омут с головой» и не спешите предлагать работу по факторингу всем клиентам?

- Конечно! Сначала мы определяемся с объемом закупок. Если он значимый, мы предлагаем покупателю хорошую отсрочку и работу по факторингу. С некоторыми покупателями мы сначала «обкатываем» схему работы, отгружая небольшие партии товара с оплатой по факту. Если мы друг другом довольны и отношения развиваются позитивно, подключаем другой ассортимент, наращиваем объемы и предлагаем схему факторинга.

- Какие позитивные изменения принесло использование факторинга?

- Во-первых, факторинг повысил конкурентоспособность нашего предложения. Мы можем предложить клиенту нужную ему отсрочку и выиграть в этом у наших конкурентов. Во-вторых, у нас нет дефицита оборотных средств. Мы можем спокойно развивать бизнес. Помимо этого, факторинг стал дополнительным независимым источником информации о наших покупателях. Риски неплатежа со стороны клиентов остаются на нас. Разумеется, мы прикладываем все усилия для того, чтобы проверить и оценить платежеспособность наших покупателей, но проверка, которую делает НФК, тоже для нас значима.

- Александр, как бы Вы охарактеризовали факторинг с учетом Вашего опыта работы?

- Факторинг – это хорошее средство местного применения, которое работает с конкретными клиентами в конкретных условиях. И при правильном использовании тот продукт действительно приносит результат.