Больше не значит лучше. Клиенты факторинговой компании говорят о лимитах на дебиторов

19.05.2015

Кризис в экономике, повлекший за собой падение деловой активности во многих отраслях, и снижение рентабельности бизнеса, напрямую повлияли на аппетит к риску кредитных институтов. В факторинге ужесточение требований коснулось как поставщиков, так и их покупателей. Причем последних в большей мере, так как при оценке потенциальных рисков в фокусе факторинговой компании находится именно качество дебиторской задолженности. Логично предположить, что в связи со снижением уровня спроса со стороны конечного потребителя, уровень платежной дисциплины дебиторов снижается. Что, в свою очередь, напрямую влияет на размер лимитов, которые устанавливают факторинговые компании на этих покупателей. С одной стороны, более консервативный подход в лимитной политике потенциально снижает темпы роста бизнеса поставщика. С другой, правил безопасного развития нужно придерживаться всегда. И особенно в кризис. А что об этом думают сами поставщики? Относятся ли они к лимитам как к ограничению бизнеса или воспринимают их как инструмент, позволяющий оградить бизнес от возможных потерь управления рисками?

Ifactoring вновь пообщался с представителями бизнеса, чтобы получить ответы на свои вопросы.

Алексей Седлов
Генеральный директор компании – поставщика сантехнических изделий.
г. Пермь

Александр Илларионов
Генеральный директор компании, которая занимается производством и продажей обоев.
г. Ульяновск

Андрей Нагибин
Исполнительный директор компании, которая поставляет материалы для строительства и ремонта.
г. Пермь

1. Укажите, пожалуйста, долю покупателей, которые сейчас работаю по факторингу. Насколько она изменилась с момента начала работы по факторингу?

Сейчас у нас 30% всех покупателей работают по факторингу. Начинали, разумеется, с нуля, потихоньку подключали остальных покупателей.

На факторинг у нас переведены около 85% процентов покупателей. Когда мы только начали работать, разумеется, их доля была меньше.

Сейчас на факторинге у нас немного покупателей, объем отгрузок в их адрес составляет 1/5 от всего объема, который у нас проходит в месяц.

2. Как вы принципиально изменили политику коммерческого кредитования с тех пор, как начали использовать факторинг?

До факторинга стандартная отсрочка для наших покупателей составляла 2 недели. Благодаря факторингу мы стали отгружать товар с 30 дневной отсрочкой платежа. Когда кредитовали покупателей за счет собственных средств, старались предварительно оценить их: выезжали к покупателю на склад, запрашивали финансовые документы для анализа, проверяли компанию в открытых источниках. В общем, старались максимально минимизировать риски. Сейчас эти задачи в отношении тех дебиторов, кто переведен на факторинг, взяла на себя НФК. Они оценивают наших покупателей и ставят на них определенный лимит, с размером которого мы, как правило, согласны.

С помощью факторинга мы смогли предоставить отсрочку тем клиентам, которым это было нужно, увеличив объем продаж. До этого мы кредитовали покупателей самостоятельно, сроки были индивидуальными. Устанавливали лимиты на покупателей в зависимости от того объёма, который каждый из клиентов сможет «переварить». Мы давно работаем на рынке и хорошо знаем своих клиентов, поэтому сложностей здесь не было. Лимиты, которые НФК устанавливает на наших дебиторов, чаще всего соответствовали нашим ожиданиям, либо даже несколько выше.

Нельзя сказать, что у нас как-то изменилась политика кредитования. Раньше (да и сейчас тоже), когда мы предоставляли отсрочку своим клиентам, мы тщательно изучали их бизнес, узнавали, с каким подрядчиком клиент работает, максимально старались обезопасить себя. С помощью факторинга часть покупателей перешла на проверку к нашему Фактору.

3. Что для вас лимит на дебитора? Некий ограничитель, с которым вы вынуждены мириться, или же, напротив, инструмент, который Вы используете в своей коммерческой политике, решая кому, сколько и на каких условиях отгружать товар?

Скорее, инструмент. Во-первых, размеры лимитов нас устраивают. Если нет, всегда есть возможность его пересмотреть в сторону увеличения. В крайнем случае мы кредитуем покупателей за счет собственных средств. Во-вторых, это полезные сведения о наших покупателях, некая экспертная оценка, которой мы доверяем.

Не могу сказать, что для нас лимит имеет какое-то дополнительно значение. Это тот объем, в рамках которого мы работаем с нашими клиентами. Конечно, хочется больше. Но больше не всегда значит лучше.

Нет, это совсем не ограничитель. Лимиты, которые устанавливает НФК, совпадают с теми, которые мы устанавливали самостоятельно. Использование факторинга, напротив, привело к тому, что мы смогли нарастить объем продаж на условиях отсрочки, потому что у нас появился дополнительный источник финансирования помимо собственных средств и овердрафта, который мы уже использовали.

4. Расскажите о каком-нибудь прецеденте, когда политика НФК в отношении лимитов на дебитора, уберегла от возможных потерь.

Таких прецедентов не было, к счастью. У наших клиентов бывают значительные просрочки, но эти проблемы решаются в рабочем порядке. Мы работаем по факторингу с регрессом, то есть в случае неплатежа покупателя мы должны будем вернуть финансирование. Но за всю историю сотрудничества – мы работаем с НФК более 5 лет – таких прецедентов не было. А это значит, что лимитам, которые НФК устанавливает на наших покупателей можно доверять.

Именно такого прецедента не было. Но была такой пример. Мы работали через факторинг с одним крупным дебитором, который допустил просрочку в 3 месяца. Деньги они в конце концов вернули, но лимит на них был обнулен. После этого случая мы приняли решение не работать с компанией самостоятельно, чтобы не рисковать своими средствами.

Таких прецедентов не было, были случаи просрочек и, нужно отметить, что наличие третьей стороны в лице НФК дисциплинирует наших покупателей.

 

***

Стоит отметить, что ни один из участников интервью не согласился с тем утверждением, что лимиты, которые устанавливает факторинговая компания, являются пределом роста их бизнеса. Не станем спорить – иногда, когда поставщик решает отгружать товар на свой страх и риск несмотря на нулевой лимит дебитора от Фактора, негативных последствий удается избежать. Тем не менее поставщики стараются ориентироваться на те полезные ограничители, которые выставляют им Факторы. Особенно сейчас, когда в большей степени ценится не экспоненциальный рост, а умение сохранить свои рыночные позиции и прибыльность, в том числе благодаря разумной (и даже умной) кредитной политике. В том числе с помощью кажущейся консервативности Фактора.